中小城市律師法律服務市場分析

　　法律服務市場分為低端市場、中端市場、高端市場。每一類市場的接受法律服務的主體都有其不同的特點，有其不同的需求。市場的這種狀況必然導致對律師事務所業務發展要求不盡一致。如何分析市場現狀，研究需求特點，引導市場發展，滿足市場需求，是促進中小城市律師事務所發展的重要課題。

　　【關鍵詞】中小城市 律師事業 法律服務市場市場主體

　　司法行政機關一直在提倡、鼓勵律師事務所往規模化、專業化發展，諸多律師事務所在自我發展上，也大都渴望發展成規模化、專業化律師事務所。但是律師事業的發展，離不開法律服務市場的完善與健全。同時，法律服務市場的需求，應當是律師法律服務的著眼點所在。分析法律服務市場的不同的層面，了解其現狀、需求、特點，采取不同的市場推廣、服務保障策略，對于建立與健全完善、成熟的律師法律服務市場有著重大意義。筆者試就中小城市的法律服務市場作一分析，以發展律師業務，做好法律服務，進而推動律師事業的發展。

　　按照法律服務市場客戶的主體特征，中小城市法律服務市場可以分為三個層次:低端市場、中端市場、高端市場。

　　一、低端市場

　　所謂低端市場，主要是指法律服務的層次較低，絕對量較大，但是標的額不高，所需要的法律服務技巧并不復雜，只要考上律師資格或司法職業資格，或者干脆從事過法律工作的人，甚至是經歷過幾次訴訟的人，就可以從事的法律服務工作。這屬于傳統的法律服務項目。此類服務的特點是：

　　（一）主流業務的依附性

　　這類服務更加依賴于人民法院、公安機關和檢察機關。主要是與民事刑事案件有關的訴訟代理、刑事辯護代理等業務。為什么在法院門口有那么多的律師事務所辦公室和法律服務所的辦公室？究其原因，關鍵在于在法院門口可以比較方便的接到低端市場的業務。當然，這也給法律服務的接受者提供了方便，去法院辦事時，順便換個門就可以到律師或法律服務所辦公室了解一下自己的案件怎么處理，不同的人可以出一個什么樣的價格。曾經有一個需要法律服務的客戶，到這個律師事務所這里，咨詢了一下，問了一下價格，有人告訴他說要1000元，而到了另一個辦公室有人告訴他應當收費1500元。兩相比較，覺得他們提供的咨詢意見都差不多。然后又到了第三家辦公室，經咨詢后，先是開價1200元，經過討價還價，最后確定800元成交。

　　（二）服務需求的隨機性及被動性

　　其產生法律服務需求主要是基于無奈。比如，鄰里之間因為宅基地、排水等相鄰關系而產生的糾紛，輕傷害案件、輕微的刑事案件、數額不大權利義務關系較為清晰的債務案件，等等。對這部分市場的客戶來說，臨時抱佛腳的成分比較大。往往是后院起火了，要到法院起訴了，或者法院傳票來了，自己的親屬被拘留了，或者自己被別人打成輕傷或輕微傷了，而自己對法律或訴訟知識一點不懂，只好到法律服務市場逛一逛，了解一下行情，了解一下誰能為其提供服務。這些客戶往往拿著同樣的材料，先從這個律師事務所咨詢，再到另一個律師事務所了解，還有各種各樣的服務所、免費咨詢所等等。

　　（三）需求的暫時性

　　在這個層次的法律服務市場中，客戶的需求往往是一次性的，打過官司后，生活恢復正常以后，一般也就不需要律師了。所以在這個層次的市場，很難有長遠的忠誠的客戶。

　　經常有律師說，現在法律服務的競爭越來越激烈了。細細分析就會發現，競爭激烈的法律服務市場主要是指這個層次來說的。

　　（四）服務需求的基礎性和服務主體的多樣性

　　在此層次中，對提供服務人員的要求也不是很高。實習律師、實習完畢剛剛拿到執業證的律師，往往是這個層次中提供法律服務的主體。當然，也存在不少非律師執業人員。主要有：①已考取律師資格，但沒有申領律師執業證的人員；②公檢法系統退休但無律師執業證的人員；③法院清退的部分臨時人員；④按規定只能為本企業提供法律服務的企業法律顧問；⑤企業、市場的保衛干部；⑥其他無證非法從事有償法律服務的人員。

　　（五）市場競爭的無序性

　　在此層次中，律師之間、律師與非律師之間的不正當競爭現象嚴重。因為該層次法律服務的成本相對較低，且存在諸多法律服務主體，既存在肆意漫天要價現象，又存在胡亂壓價的不正當競爭，既損害了客戶的合法權益，又損害了法律服務市場的合法有序。

　　客戶在發生法律問題時，往往要對不同的服務機構進行分析比較。了解了以后，他們就可以壓低價格，挑選服務人員。還有的甚至在弄明白事情的來龍去脈，了解了法律規定之后，決定不請律師了，Do it yourself！當然也有更聰明的，在經過一個案件，明白了在這個低端市場中訴訟是怎么回事之后，干脆就在法院周圍轉來轉去，先是給來打官司的人搭訕，提供免費的法律咨詢，然后告訴需要法律服務的人某某法官是他的熟人，他可以擺平這個案件。一來二去，他倒是久病成醫，搖身一變，也成了“獨立代理人”了。

　　二、中端市場

　　第二個服務市場是中端市場。這一市場主要是針對在市場經濟中存在著大量的中小企業。這些中小企業的需求是多方面的，它們所形成的法律服務市場與其他類型法律服務市場相比，有其明顯的區別。

　　根據統計，我國中小企業已超過800萬家，占我國企業總數的99%以上。以筆者所在的臨沂為例，臨沂市是全國第三大小商品批發市場，專業批發市場有45個，每個企業平均擁有攤位3000余個，平均擁有有限責任公司200余家，這簡直是一個小企業和個體工商戶的汪洋大海。從生產領域看，僅蘭山區一個義堂鎮，從事裝飾用膠合板生產的小型企業就達4600余家。

　　雖然這些企業規模并不很大，但其內部法律事務并不因其規模小而減少。相反，“中小企業也面臨許多困難和問題，特別是與大企業相比，在獲得資金、技術、人才和信息、包括中介服務等方面遇到的困難更大，在市場競爭中處于弱勢地位。” 恰恰由于這些企業的困難，導致這些企業在發展中更容易產生這樣那樣的問題，更應該得到更多的法律服務，成為最需要法律服務的一個階層。

　　但實際上，市場主體的多樣化，并沒有帶來律師業務的大發展，市場經濟的繁榮，并沒有帶來律師服務市場的繁榮。造成這種狀況的原因是多方面的。

　　首先，從接受法律服務的市場主體方面看，普遍存在對法律服務的茫然。

　　我國的市場經濟尚處于無序狀態，我國的法治體系尚不完備，市場經濟離成熟的法治化環境還有一段距離。在全社會對法治的作用還處于努力理解、力求推進的狀態下，一般市場經濟主體對法律服務的需求存在相當程度的茫然性。中小企業的管理層雖然在一定程度上看到了法律服務的必要性，但看不到這種服務與經濟活動之間的內在聯系，找不到服務與需求之間的結合點。在一般經營者的心目中，知道律師的服務很重要，但是具體到自己的公司企業，究竟何處需要法律服務又不甚了解。人們還只是從表面上承認法律服務的作用，但并不了解如何去體現和發揮這種作用，有時候甚至還認為律師的意見會束縛手腳而持排斥、規避態度，直至鑄成大錯后才追悔莫及。這種茫然也往往使提供服務的律師陷入被動地位。這也是此類法律服務市場不成熟的一個非常明顯的特征。

　　在這種狀態下，律師的任務顯得任重而道遠。一方面，律師肩負著為廣大中小企業解決法律困惑，處理經營中發生的種種問題。另一方面，律師還肩負著喚醒、開發、引導中小企業法律意識的重任。在律師們看來，這種任務所帶來的可能是出力不討好：一方面律師們為中小企業缺乏律師指導而憂心忡忡，另一方面卻又背著律師屬于高收費、高報酬的黑鍋。

　　其次，從提供法律服務的律師來看，存在被動應付的消極性法律服務的狀態。

　　我國社會公眾的法律意識相對淡漠和對法律服務方式缺乏了解的現狀，導致人們尋求法律服務時往往處于一種消極求助的被動狀態。也就是，人們只知道滅火，而不知道預防。形成這種局面的具體原因大概有四個方面：一是人們還看不到法律問題與社會生活聯系的普遍性，因此只有當問題暴露時才開始尋求法律服務，這種現象在各種經營活動中反映尤其明顯。二是人們尚未完全擺脫計劃經濟體制下的思維方式，往往習慣于用行政手段和利用人際關系代替法律手段，受到挫折后再回過頭來轉向法律途徑。三是人們往往把復雜的法律問題簡單化，認識不到專業化法律服務的必要性。自以為經過普法后一般的法律問題也可以自行解決。四是由于人們對法律服務的內容與方式缺乏了解，往往把訴訟方式當成解決法律問題的唯一手段而不是最后手段，因而嚴重地忽視了非訴訟法律服務的重要性。而正是由于非訴訟法律服務的嚴重缺失，致使一系列本可以防范的法律問題不得已被推向了訴訟階段，從而又不得已被動地求助于法律服務。

　　這樣做的后果是，一方面如汪洋大海般的中小企業在遇到法律問題時，并不知道這屬于法律問題，應當由律師提供法律服務，另一方面很多律師在抱怨社會公眾的法律意識不強，沒有給律師服務提供充足的天地。如何實現法律服務需求的意識覺醒，如何加強律師宣傳自己法律服務價值的自覺性與系統性，以實現法律服務需求與法律服務的對接，是所有律師，尤其是中小城市執業律師急需考慮的首要課題。

　　在這個市場中，單兵作戰已顯得十分單薄，團隊的合作成為提供滿意服務的保障。既保持律師事務所的靈活，又開發與滿足中小企業的法律服務需求，成為中小城市律師服務業的當務之急。

　　三、高端市場

　　第三個法律服務市場是高端市場，這個市場的服務對象主要是一些規模比較大的集團企業、股份公司。其特點是：

　　（一）法律服務需求的必然性

　　在這個層次的市場上，市場主體的法律服務需求不但是一種自覺，同時還具有一種必然性。眾多的集團企業、股份企業，在其組成過程中，從籌建、報批，到規范運作，各個部門、各個機關都在給這個層次上的企業灌輸一種觀念：你的企業、你的發展，一定離不開法律，離不開律師，律師對你的企業的壯大與輝煌不可或缺。尤為重要的是，在企業改制、發行上市過程中，都有法律法規或者規范性文件把律師法律意見書作為上報審批的必備材料，把律師對董事會等會議的見證作為信息批露的必經程序。這也就使得任何一個改制企業、上市企業在其資產運營、企業運轉方面離不開專業的律師服務。

　　（二）法律服務需求具有很強的綜合性

　　在這個市場上，市場經濟主體對法律服務的需求具有很強的綜合性，即服務者必須具有在訴訟與非訴訟的各個領域提供全方位服務的綜合能力。這種綜合服務能力應當體現在兩個不同階段：一是在企業運營過程中提供綜合的服務，即通過全方位的咨詢、參謀、分析、判斷、把關，幫助企業防患于未然，消除隱患；二是在事后救濟中能夠全面迅速地應對各種法律問題。

　　（三）中小城市律師事務所一般無緣高端市場律師業務

　　在這種情況下，法律服務意識的片面的高度覺醒，以及對法律服務質量的高要求，反倒不利于中小城市律師法律服務。在意識到法律服務的重要性，而自己的重大利益又在很大程度上懸于律師意見一線的時候，我們的企業家們突然意識到：原來法律這么重要，原來律師對我的事業膨脹有這么大的作用，我一定不惜代價，聘請最好的律師，讓他們為我提供最好的法律服務。在這時候，對中小城市的律師們來說，并不見得就是一件好事。因為對其利益的重大影響，大型企業在請律師的問題上又有著各種各樣的考慮，本地的律師，他們又開始信不過了。于是，北上北京，南下上海，目的只有一個，請一個全國最好的律師。

　　結果就是，在一個中小城市，請來的是北京某某大所的知名律師。路途遙遠不說，北京來的律師，對當地資源的認識，對當地法制環境的感知，對本地各種人脈資源的拓展和利用，均顯得并不十分得心應手，而律師服務費反倒多出當地的五倍、十倍甚至幾十倍，再加上由于市場環境的不成熟而出現的違規操作與法律隱患、由于法治環境的不完善形成的法律約束與保護的相對缺失、由于法律服務的缺乏與滯后，使得諸多法律隱患難以消除一并爆發，而形成滅頂之災。最終導致的結果是：對律師的普遍抱怨。對北京、上海律師的抱怨，逐漸又強化為對本地律師的不屑一顧：連大城市的律師服務都有這么多不盡如人意的地方，中小城市的律師能怎么樣？而事實上，在股票發行、公司上市、國有企業出售等領域，中小城市律師事務所也培養了大量的合格的人才。不考慮業務特點、服務水平，不考慮從事服務的便利與快捷，不考慮對當地人文、法制環境的感知與認識，一味地追求大城市的律師事務所提供法律服務，并不是一種成熟、理智的市場行為。

　　根據以上分析可以看出，法律服務市場的多樣性與復雜性，決定了律師法律服務在中小城市呈現一個多元化的趨勢。

　　在低端市場，人數少、規模小的律師事務所，致力于低端法律服務市場的法律服務，成本較低，所需知識與技巧并不苛刻，服務對象的法律服務需求也并不復雜，反倒更容易滿足市場的法律需要。比如為一個輕傷的自訴案件，標的額一般不會超過十萬元或五萬元，請一位收費低廉、認真負責的律師，倒不失為一種明智之舉。這時，如果要求律師事務所的專業化、規模化，無疑會增加客戶的成本。在低端市場永遠不會消失的判斷下，發展低端市場的服務主體，完善操作規程，指導律師們對客戶事務的理解與從容，反倒顯得比一味要求發展成規模所、大所要更能提高律師提供服務的水平，更能刺激客戶對法律服務的信任與依賴。

　　在中端市場，采取適當措施，提高律師的專業化水平、綜合性能力，提高自身素質，增加律師法律服務的附加值，盡可能全面、系統的滿足中小企業的法律服務需求。同時，增強律師之間的合作，開發、喚醒市場主體的法律意識，讓廣大的中小企業的經營者管理者認識到，律師是“完成法律事務的助手，是解決法律問題的專家”。在每一艘中小企業的航船上，都飄揚著律師法律服務的旗幟，在每一個中小企業的管理活動中，都活躍著律師的身影，是我們永遠的追求目標。

　　在高端市場，我們仍然要高舉律師事務所規模化、專業化的大旗，通過政府的重視與推介，使中小城市律師事務所提供高層次的法律服務成為可能；或者通過中小城市律師事務所與大城市律師事務所的聯合與合作，運用自己各自的優勢，為客戶提供盡可能完善、周到的法律服務。

　　那么在這樣的理念指引下，最終形成的市場狀況是：大所、小所、中等所各盡其責，各得其利，把市場經濟的各個層次主體的需求，均予以開發與滿足，整個法律服務市場呈現各盡所能，各取所需的和諧局面。倘如此，則律師幸甚，社會幸甚！

　　注釋：
　　１、摘自《關于〈中華人民共和國中小企業促進法（草案）〉的說明》
　　２、田文昌，《法律服務需要綜合化團隊化》，中國律師網