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    吳鷹給出UT斯達康脫困藥方:救主還需小靈通

    2005-03-08 08:17:00報告大廳(www.kcice.cn) 字號:T| T
        在3G來臨和小靈通市場飽合的壓力之下,UT斯達康這個屢創奇跡的海歸團隊如何續寫神話
      46歲的吳鷹胡根變白了。2004年最后一季,小靈通的頹勢意外暴發。UT斯達康因受累于運營商的設備投資縮減,出現了有史以來第一次虧損。小靈通市場萎縮,總體增長回落,盈利減少,股價跌去大半,股民心疼、開始狀告,麻煩接踵而至,公司董事長吳鷹不得不奔走于亞太間“救火”。

      而在此之前,這家誕生于硅谷的公司擁有驕人的戰績。它在低迷的電信市場創造奇跡的中國公司,2000至2004年,全球電信市場總量下降約5%,中國市場持平,朗訊、北電等很多老牌設備商麻煩不斷。而這五年間,UT斯達康維持年均60%的復合增長,運營利潤率平均10%左右;2003年總收入27億美元,這個15年歷史的公司穩穩躋身全球10大電信設備商之列;另一方面,吳鷹也為這家公司注入了更個性的色彩,這家公司被認為是海歸在中國實現夢想的成功案例。創始人吳鷹擁有在中國長大、出國留學而后創業、再歸國發展的經歷,這使他把一種在國外落伍的技術,和中國電信市場的特殊之處結合了起來。這種結合,改變了中國電信市場,造就了UT斯達康。

      在更多的業內人士看來,UT在2004年末的虧損仍在意料之內。對于這樣一家曾經出奇制勝的公司而言,UT如何實現向3G時代的過渡并實現與運營商的合作?不僅如此,如何實現在中日美三國業務全面開花,內部增長要和并購整合齊頭并進,寬帶和無線業務的平衡?

      “問題出現才補救肯定已經來不及了,我們早就預見到,并采取了動作。”吳鷹說。

      小靈通之辨
      UT斯達康的崛起發生在全球電信市場的低迷期。自2000至2004年,全球電信市場總量下降約5%,中國市場持平,朗訊、北電等很多老牌設備商麻煩不斷。而這五年間,UT斯達康維持年均60%的復合增長,運營利潤率平均10%左右;去年總收入27億美元,這個15年歷史的公司穩穩躋身全球10大電信設備商之列。

      如此的反差,緣自一個特殊的產品和一個特殊的市場:小靈通在中國。2004年以前,其90%的業務來自中國,而中國業務90%來自小靈通。

      “諸神之戰”是小靈通崛起的背景。當中移動和中聯通在過去幾年移動業務的井噴中海賺的同時,中電信和中網通由于沒有移動牌照而在一旁懊惱不已,畢竟固話業務已似殘羹冷炙。這個時候,無人知曉的吳鷹,攜小靈通現身。

      短短4年,小靈通用戶逼近7000萬,高于移動用戶。而UT斯達康至今仍占據其系統市場60%、終端市場50%以上的份額。其余則被后來跟進的中興和朗訊瓜分。

      而當固話運營商拿到3G移動牌照后,小靈通成長起來所倚靠的“諸神之戰”就會格局大變,電信和網通都到3G上投資和廝殺,誰會關心小靈通?

      在2004年頂峰之后,小靈通的市場覆蓋走向飽和。2004年小靈通新增用戶3250萬,據估計后三年將新增約1000、700、和300萬,2007年基本停滯,總量穩定在9050萬左右。而隨著用戶增量減少,運營商的設備投資會急劇收縮,預計2005年投資只占2004年1/3強,連續三年為104、37和18億。這對于UT斯達康目前200億的盤子無異杯水車薪。

      當年成就UT斯達康的那些條件似乎轉眼間就變作劣勢。正因為小靈通技術過時、性能不穩定,所以不被名門正派看好、而成為后生小輩出奇制勝的工具。但也正為此,技術缺陷成為其在3G時代被拋棄的理由,而“劍走偏鋒”的UT斯達康也不具備在3G這樣的正規戰場上打遭遇戰的經驗。

      在全球電信市場低迷期里逆勢崛起的UT斯達康,會在3G盛宴的到來時急速消逝嗎?這聽起來的確是一個和諧的悖論。

      解鈴還需系鈴人
      吳鷹很忌諱別人用“轉向”來形容UT斯達康,“說轉向似乎表明我們不做小靈通了,但我們依然要做。”吳鷹用的詞叫“轉型”,在小靈通之外再多生幾條腿出來。
      2001年開始,“后小靈通時代的增長問題”就出現在吳鷹們的戰略框架里,從那時起,日本寬帶和CDMA鏈條成為UT斯達康決定悉心培育的“另一條大龍”。而在此4年之前的1997,3G研發就已啟動。

      倚仗董事長陸弘亮與日本首富孫正義的私交,UT斯達康與雅虎日本合作寬帶項目;2001年起步,到2004年已經有接近4億美金的營收額。但是,寬帶業務在日本競爭激烈,利潤并不豐厚。而4億美金的營收相對于目前27億的總盤子,不能成為支柱。并且,孤島似的日本寬帶業務與中國的小靈通和未來的3G不存在多少關聯效應。
      從2000年開始,UT斯達康在美、韓等地針對渠道、研發、產品等進行了共20次收購,企圖打造從系統、設備、到終端,即端到端的CDMA解決方案,這是UT斯達康在3G時代站穩腳跟的基礎。然而并購之后的整合工作相當艱辛,UT斯達康還未能證明自己具有大規模的交付能力。相反,諾基亞、NEC、摩托羅拉等全球性強者和華為、中興這些國內領先者,都在這個領域守望久已,它們的移動設備經驗和對3G的投入也遠甚于UT斯達康。

      2004年末季,僅僅因為小靈通的收入減少就直接導致全業務整體虧損,已足見UT斯達康在非小靈通業務上幾乎不具備盈利能力。

      對如許尷尬,吳鷹給出的解方簡單、驚人、卻又合乎邏輯:還是小靈通。這似乎被吳鷹看作能夠臨危救主的錦囊。

      小靈通這個夾縫市場帶來的,首要是資金。UT斯達康為3G做了8年研發,其投入之大已經超過小靈通本身。同時,在中國7000萬的小靈通用戶、10個100萬以上用戶的城市、和眾多50萬以上用戶的城市,這樣大規模的核心基站運營經驗在全球也不多見,這可以為3G的運營提供獨有的經驗支持。

      如果說資金和經驗是應對3G的基礎,那么攻擊性的武器則是3G標準之一WCDMA和小靈通的互補。UT斯達康的作法是,促成WCDMA和小靈通的自動互轉,從而使小靈通能夠彌補WCDMA網絡初建時的盲點。再加上終端,即正在推出的小靈通/CDMA雙模手機,吳鷹期望這可以實現WCDMA和小靈通的無縫連接。

      如上設想,便成為UT斯達康在3G時代再次綁定“老盟友”電信和網通的招數。吳鷹下注WCDMA,是因為堅信電信和網通會“百分之一百”拿到WCDMA牌照。而“它們很難去分流移動和聯通的用戶,因為成本巨大;而最簡單的辦法就是把小靈通用戶通過雙模逐步過渡到3G。”一旦綁定“老盟友”,UT斯達康就自然能分羹3G。

      如易觀國際顧問事業部總經理張鷹所言,即使3G時代,當初成就小靈通的市場條件并沒有變化。老百姓的支付能力并不能大幅提高,所以“打便宜電話、用廉價手機”的低端需求依然有效。小靈通的用戶基礎繼續存在,電信和網通就會繼續為了這個群體設想,而UT斯達康的“小靈通”牌就繼續有效。

      這成為UT斯達康明知小靈通設備市場將萎縮、卻仍然持續對之投入的根本原因。而形成對比的是,同樣在小靈通市場分羹的中興卻在2004年初緊急剎車,斷掉了對小靈通的所有研發;只擠奶、不喂草,賺到的現金都投入3G。

      “我們的核心競爭力是創新,跟在人家身后走同一條路不可能成功。”吳鷹說。
      運營管理能跟上嗎?
      如果說小靈通的淡出是作為一個產品的宿命,那么吳鷹們無非是要將其優勢嫁接給后續的產品。而如果說業務和戰略布局單一是UT斯達康作為一個公司的缺陷,那么它的成長之路亦是克服這種缺陷的過程。

      2004年是一個分水嶺。這一年,小靈通業務由上一年的86%下降到63%;全公司員工數由上一年末5500猛增至7600人、增幅達38%,全體上下近乎“瘋狂”地備戰3G。過了這一年,吳鷹期待小靈通業務比例降到40%以下、美日市場貢獻15億營收、CDMA產業鏈完成整合。

      但誰都知道,這些變化意味著怎樣的艱辛。
      作為電信界的后生小輩,UT斯達康自知難以單純依靠內在積累實現多戰線的突破,于是,要借并購以擴張CDMA產品鏈。在1999年上市融資后兩年,持幣待購進行觀望;隨后兩年,開始嘗試千萬美金級的小型收購;后來,開始頻繁運作如吃下Commworks、ACC等以億計的收購。

      難免挫折。UT斯達康曾被一家公司卓越的技術和人才所打動,但在收購后卻發現,以公司當時的技術支持和服務水準很難支撐被并購方的產品銷售。最后,目標市場沒能實現,而隨并購進入的人員被分散至其它部門。“有些東西非常好,你卻不適合擁有”,這就是吳鷹們學到的教訓。

      在這個循序漸進、由小到大的并購過程中,UT斯達康逐步積累文化整合能力和運作國際公司的管理能力。但這一點本就是初創于美國市場、在美國上市、擁有國際職業管理團隊的UT斯達康相對于國內對手應該具備的優勢。2004年,在日美兩“高端”國打下6億營收,相對于華為和中興,這給了吳鷹一定的優越感。

      日、美兩條業務線的確立,加劇了公司內部精細化管理的要求。2005年1月1日,UT斯達康成立無線、寬帶、終端三個事業部,同時成立技術服務部給予支持。吳鷹稱,財務、人事等基礎職能將分別服務三個事業部,比如,財務報表都獨立核算,“研發、銷售各自花了多少錢,是否盈利,要看清楚。”

      跟隨這些業務線、流程和架構的日益豐滿,公司人員膨脹、所要求的管理能力也與日俱增。UT斯達康員工數一直高速增長,僅2004年一年增幅達38%,而大多數都是難于管理的研發人員;現任的19個副總裁中,有8個是從外部引入。

      3年前就發話“我已經不適合呆在這個位置上”的吳鷹,在2004年把中國區總裁的頭銜讓給了周韶寧,終于名正言順地脫離一線。其實周此前一直擔任COO,全權掌控日常運營。而自稱“情商高、敏感、擅長跟人打交道”的吳鷹則專注于對下一代管理層的挖掘和培養、搞定政府關系、以及戰略制定。

      不過,即便如此種種維護和改觀,增長速度的回落已經使被數年高速成長掩蓋住的問題浮出水面。吳鷹坦誠,這些甚至嚴重到“客戶提出退貨”的問題暴露了公司沉淀已久的流程和管理弊病。“所以,銷售增長速度的回落對一個企業不全是壞事,我們可以趁機加強管理。”吳鷹說,“所以,今年我們強調有效率而不是盲目的成長。”

      UT斯達康在3G時代的境遇,很多所謂業內專業人士并不看好,卻又不敢斷定其敗局。畢竟,對于一家曾經出奇制勝的公司,誰都不好妄言。

      但是,雖然吳鷹仍奉創新為UT斯達康的核心能力、視創新為“突圍”之關鍵,外界的批評卻恰恰指其求穩求全、不敢下注冒險。力求平衡的傾向并不缺乏例證:想在中日美三國全面開花、戰線遍及33個國家,寬帶和無線要同時應對、內部增長要和并購整合齊頭并進……既然平衡,也就不再偏執。

      絡腮胡由黑變白是常態,但會有再轉黑的一天嗎?
      表1:小靈通用戶數和設備投資預測

                2004年  2005年  2006年  2007年
      用戶數(單位:萬)   6800   7985   8702   9041
      增加數(單位:萬)   3250   1185    717    339
      運營商設備投資(單位:億)104   37    19    8

      注:數據由易觀國際咨詢提供

      表2:UT斯達康財務指標(單位:百萬美元)

         凈收入  增長率  運營利潤率  中國業務比例
      2001年 627   70%    12%      90%
      2002年 982   57%    15%      84%
      2003年 1964   100%   14%      85%
      2004年 2700   38%    4%      79%

      注:2003年及以前數據摘自UT斯達康年報;2004年數據由《中國企業家》根據公開資料預估
    (本文著作權歸原作者所有,未經書面許可,請勿轉載)

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