完善終端利益是維系煙草行業(yè)與零售終端的紐帶

　　煙草屬管狀花目，茄科一年生或有限多年生草本植物，基部稍木質(zhì)化?；ㄐ蝽斏?，圓錐狀，多花;蒴果卵狀或矩圓狀，長約等于宿存萼。夏秋季開花結(jié)果。主要分布于南美洲、中國。

　　據(jù)宇博智業(yè)市場研究中心了解，我國自1982年實(shí)行煙草專賣制度以來，煙草行業(yè)得到了長足發(fā)展，并發(fā)展成為國民經(jīng)濟(jì)中一個(gè)重要支柱產(chǎn)業(yè)。中國報(bào)告大廳、宇博智業(yè)市場研究員表示，近年來，我國宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢持續(xù)向好，居民收入水平穩(wěn)步提高，整體消費(fèi)平穩(wěn)較快增長，為煙草行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境。

　　此外，行業(yè)關(guān)注市場、研究市場的意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，把握市場、控制市場的能力進(jìn)一步提升，也有效推動(dòng)卷煙市場銷售平穩(wěn)向好運(yùn)行。

　　中國報(bào)告大廳、宇博智業(yè)市場研究中心的2014-2020年中國煙草零售業(yè)市場供需與發(fā)展趨勢預(yù)測報(bào)告顯示煙草行業(yè)市場銷售收入持續(xù)增加，由2005年的2858.19億元增長至2010年的5197.93億元，同比增長率保持在10%-20%之間，最高為17.61%，最低為10.92%，差幅較小，增長相對較為穩(wěn)定。

　　零售終端作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)不可分割的重要組成部分，是行業(yè)最寶貴的資源和最基本的依靠力量。如何增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)“黏性”，真正與廣大零售客戶構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，記者認(rèn)為，關(guān)鍵是要圍繞提升終端贏利水平做文章。

　　要以有效組織適銷對路貨源為核心。在合法規(guī)范的前提下實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤的最大化是零售終端的追求目標(biāo)。為零售客戶提供適銷對路、供應(yīng)穩(wěn)定的卷煙貨源，是提升客戶滿意度的重要內(nèi)容和關(guān)鍵所在。要以市場需求為導(dǎo)向，按照“按訂單組織貨源、按需求銜接計(jì)劃、按價(jià)格調(diào)整策略”的思路，提升需求預(yù)測水平，準(zhǔn)確把握市場和客戶需求;按照預(yù)測指導(dǎo)采購、采購保障供應(yīng)的原則，加強(qiáng)工商協(xié)同，增強(qiáng)貨源采購的針對性、及時(shí)性和有效性，確保貨源適銷對路，有效解決供大于求、供不應(yīng)求、供非所求等問題。要建立完善貨源分配管理辦法，按照公平公開公正的原則，對所有貨源尤其是緊俏貨源實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理分配。要通過多種途徑與方式，及時(shí)向終端公開貨源信息，對所有相同類型的客戶在貨源供求方面“一視同仁”，不能“厚此薄彼”。要加強(qiáng)貨源調(diào)控，根據(jù)不同時(shí)期的銷售特點(diǎn)和市場供求狀況，按照 “總量控制、稍緊平衡”原則，適時(shí)采用不同的投放策略，把握投放節(jié)奏，確保卷煙均衡銷售。

　　要以完善終端利益保障機(jī)制為根本。利益是維系煙草行業(yè)與零售終端的紐帶。這就要求服務(wù)要緊緊圍繞提高零售客戶經(jīng)營收益做文章、想辦法。要倡導(dǎo)明碼實(shí)價(jià)，加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，確保卷煙零售價(jià)格的穩(wěn)定、統(tǒng)一與規(guī)范，避免和嚴(yán)防低價(jià)傾銷、惡性競爭等擾亂卷煙零售市場價(jià)格秩序的現(xiàn)象發(fā)生;要加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)，通過客戶經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)、組織客戶專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)、定期召開零售客戶座談會(huì)和經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等形式，提升零售終端經(jīng)營能力;要完善服務(wù)體系、豐富服務(wù)內(nèi)容、創(chuàng)新服務(wù)手段、提升服務(wù)價(jià)值，為不同類型、不同需求的零售客戶提供差異化、個(gè)性化服務(wù)，切實(shí)解決客戶經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，幫助客戶降低經(jīng)營成本、增加經(jīng)營收益。

　　要以發(fā)揮現(xiàn)代零售終端功能為基礎(chǔ)。要以穩(wěn)步推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)為抓手，以充分發(fā)揮現(xiàn)代零售終端的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能為目標(biāo)，以信息技術(shù)為支撐，整合終端資源，提升終端服務(wù)水平。要適當(dāng)投入，在自愿基礎(chǔ)上，為零售終端安裝集網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上結(jié)算于一體的終端綜合信息平臺(tái)，幫助終端客戶實(shí)現(xiàn)在卷煙訂購、貨款結(jié)算、到貨確認(rèn)、零售掃描、盤點(diǎn)庫存等環(huán)節(jié)的信息化處理。要不斷完善豐富信息平臺(tái)的綜合功能，幫助零售客戶準(zhǔn)確了解自身經(jīng)營狀況，掌握有關(guān)卷煙經(jīng)營管理、貨源供求、煙草專賣政策法規(guī)等方面的內(nèi)容與信息。如通過建立政策宣傳平臺(tái)，將有關(guān)煙草專賣的法律法規(guī)等進(jìn)行鏈接，方便零售客戶學(xué)習(xí)與了解;通過建立品牌培育平臺(tái)，將卷煙品牌信息、品牌特性以文字或圖片形式展示出來，讓客戶一目了然;通過建立貨源供求信息平臺(tái)，將客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶月供應(yīng)限量、月度營銷策略等定期發(fā)布，讓零售客戶及時(shí)了解掌握;通過零售客戶培訓(xùn)平臺(tái)，以“網(wǎng)上課堂”等形式，發(fā)布一些成功的經(jīng)營案例、誠信守法客戶的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)等，進(jìn)一步提高零售客戶的卷煙經(jīng)營能力和守法誠信意識(shí);通過QQ、微信等打造客我互動(dòng)平臺(tái)，及時(shí)收集零售客戶對煙草公司及工作人員的意見和建議，有效解決客戶在卷煙經(jīng)營中所反映的問題與訴求，進(jìn)一步提升客戶滿意度。